Почему важно следить за конкурентами? Разберемся вместе в статье Анатолия Бурдакова.
На сегодняшний день большинство процессов выбора отеля происходит в сети Интернет, и по статистике потенциальный гость выбирает 4 и более отелей в течение этого процесса.
Поэтому, если вы хотите быть лидером в сегменте, вам регулярно нужно задаваться вопросом:
Почему гость из 4 вариантов отелей должен выбрать именно ваш?
Работать с конкурентами полезно не только с точки зрения конкуренции, но и для выработки совместных полезных для всех идей и инструментов.
Чтобы понимать это, необходимо производить такие действия, какие производят сами гости. Изучите букинг-системы:
- Посмотрите, что предлагается пользователям при заданных параметрах вашего отеля
- Оцените, чем привлекательнее на сайте выглядят ваши конкуренты
- Смотрите глазами ваших клиентов
Конкурировать со всеми подряд не имеет смысла. Для выбора «равных соперников» рекомендуется научиться их выбирать.
Особенности определения конкурентов:
- Ценовой диапазон
- Расположение
- Количество номеров и инфраструктура
- Количество обслуживания и онлайн-репутация (рейтинг)
- Опрос ваших сотрудников/гостей
Начнём формировать пул конкурентов
После формирования примерного пула конкурентов вам нужно собрать свою команду и составить два стандартных отчёта.
Первый - SWOT (сильные стороны, слабые стороны, возможные угрозы).
Второй - Price Value Comparison / Сравнения Цены и Качества – ключевой инструмент перед определением итогового пула конкурентов.
Проанализировав информацию о конкурентах по различным параметрам, систематизировав её и приведя к каким-то стандартам, вы присваиваете каждому показателю индекс сравнения со своими показателями. Таким образом, вы видите всю картину сравнения отелей.
Если отель-конкурент более дорогой и менее качественный – угрозы он не представляет. Если отель более дорогой и более качественный – он может стать вам угрозой. Если отель менее дорогой и менее качественный – также угроза возможна. А вот если отель менее дорогой и более качественный – он ваша реальная угроза конкуренции.
Дальнейшие шаги:
- Расчёт уровней цен на основе выбранного пула конкурентов
- Подготовка инструментов/аналитики отслеживания действий конкурентов
- Квартальное обновление файла
В условиях наличия конкурентов перед расчётом уровня цен крайне важно использование Rates Shopper (Booking, TravelLine).
При использовании таких инструментов вы можете анализировать цены на 90 дней вперёд.
Расчёт уровней цен
Произведя расчёт, вы сможете определить уже свой максимум и минимум цен, определить среднюю динамику цен в сегменте.
Ежедневный мониторинг цен конкурентов
После процесса отслеживания важно мониторить реальные данные по ценовой политике. Выявленные динамики в будущем возможно будет распределить по периодам и условиям продаж – выявлять зависимости потока от сезона, погодных и других условий.
Online Reputation / Работа с отзывами
Работа с отзывами – часть управления доходами. Эта деятельность должна стать вашим инструментом и применяться не реже раза в неделю лично руководителем либо командой на собраниях по улучшению качества продаж.
Ещё один инструмент – Аналитика рынка. Такие компании, как STR, предлагают достойные анализы конкурентов для вашего бизнеса.
И конечно, не забывайте – очень важно отслеживать RGI-индекс: Revenue Generation Index – показатель, отражающий доходность номеров отеля по сравнению с конкурентами. Он рассчитывается как отношение показателя RevPar гостиницы к среднему показателю доходности номеров конкурентов.
Автор: Анатолий Бурдаков
